Hľadaťzakázkoví výrobcovia plastových fliašonline a nájdete stovky dodávateľov ponúkajúcich podobné produkty.
Väčšina webových stránok dáva podobné sľuby:
- Vysoká kvalita
- Konkurenčné ceny
- Rýchle dodanie
- Profesionálny servis
Postupom času sa však stane niečo zaujímavé.
Niektorí výrobcovia budujú dlhodobé-vzťahy so zákazníkmi a rok čo rok dostávajú opakované objednávky.
Iní zistia, že neustále súťažia o nové obchody takmer výlučne na základe ceny.
Prečo sa to deje?
Po rokoch pozorovania obalových projektov v potravinárskom, nápojovom, výživovom a farmaceutickom priemysle sme si všimli, že rozdielom je len zriedka samotná fľaša.
Častejšie ide o to, ako výrobcovia pomáhajú zákazníkom riadiť riziká, riešiť problémy a podporovať rast.
Cena priťahuje pozornosť. Spoľahlivosť zarába opakované objednávky.
Cena je zvyčajne jednou z prvých tém, o ktorých sa diskutuje v akomkoľvek projekte balenia.
To je pochopiteľné.
Náklady na balenie ovplyvňujú marže, najmä v prípade-veľkoobjemových produktov.
Skúsení kupujúci však často vidia cenu inak ako kupujúci, ktorí{0} prvýkrát nakupujú.
Nižšia cenová ponuka môže dnes ušetriť peniaze.
Oneskorená dodávka, problém s kvalitou alebo prerušenie výroby môžu zajtra stáť oveľa viac.
Jednou mylnou predstavou v obalovom priemysle je, že kupujúci menia dodávateľov vždy, keď nájdu nižšiu cenu.
V skutočnosti mnoho úspešných značiek zostáva roky u toho istého výrobcu, pretože spoľahlivosť vytvára hodnotu, ktorú je ťažké zmerať v cenovej ponuke.
Keď dodávateľ dôsledne dodáva načas a udržiava stabilnú kvalitu, nákup sa zjednoduší, predpovede budú presnejšie a prevádzkové riziko sa zníži.
Najlepší výrobcovia niekedy povedia „nie“
Mnohí dodávatelia túžia po nových obchodoch.
Výsledkom je, že niektorí okamžite súhlasia s takmer akoukoľvek požiadavkou.
"Áno, môžeme to urobiť."
"Žiadny problém."
"Zariadime to."
Na prvý pohľad to môže znieť upokojujúco.
Skúsené obstarávacie tímy sú však často opatrné, keď každý nápad dostane okamžité schválenie.
Profesionálny výrobca chápe, že rozhodnutia týkajúce sa balenia zahŕňajú kompromisy-.
Napríklad:
- Vlastný tvar fľaše môže zvýšiť náklady na formu.
- Špeciálna farba môže predĺžiť dodaciu dobu.
- Tenšia stena fľaše môže znížiť náklady na materiál, ale ovplyvniť životnosť.
- Jedinečný uzáver môže spôsobiť problémy s kompatibilitou.
Výrobcovia, ktorí si získajú-dlhodobú dôveru, sú často tí, ktorí sú ochotní vysvetliť tieto riziká pred začatím výroby.
Niekedy ochrana projektu znamená skôr spochybnenie nápadu ako jeho schválenie.
Veľké továrne neznamenajú vždy lepšie partnerstvá
Mnoho kupujúcich predpokladá najväčšiespoločnosti vyrábajúce plastové fľašeautomaticky poskytovať najlepšie služby.
V skutočnosti je veľkosť továrne len jednou časťou rovnice.
Výrobca s obrovskou výrobnou kapacitou sa môže zamerať predovšetkým na niekoľko významných účtov.
Pre menšie a stredné{0}}značky môže byť odozva niekedy cennejšia ako samotná veľkosť.
Príležitostne sme videli, ako kupujúci prešli od menšieho dodávateľa k väčšiemu a očakávali zlepšenia, len aby sme zistili, že komunikácia sa spomalila a flexibilita projektu sa znížila.
Otázka neznie jednoducho:
"Aká veľká je továreň?"
Lepšia otázka je:
"Ako dôležité bude moje podnikanie pre túto továreň?"
Dlhodobé{0}}partnerstvá sú často postavené na vzájomnej pozornosti a nie na samotnom objeme výroby.
Najlacnejší dodávateľ je zriedka tá najdrahšia chyba
Mnoho kupujúcich trávi veľa času vyjednávaním o cenách fliaš.
Oveľa menej ľudí trávi čas diskusiami o tom, čo by sa mohlo po spustení výroby pokaziť.
Niektoré z najväčších nákladov v obalových projektoch však nie sú viditeľné počas fázy cenovej ponuky.
Príklady:
- Výrobné oneskorenia
- Neúspešné testy balenia
- Problémy s načítaním kontajnera
- Problémy s únikom uzáveru
- Núdzové podmienky prepravy
Rozdiel medzi dvoma cenovými ponukami môže predstavovať len malý zlomok nákladov na konečný produkt.
Dôsledky problému s dodávateľským reťazcom môžu byť podstatne väčšie.
Preto sa skúsení kupujúci často pýtajú:
"Aké riziká by sme mali zvážiť?"
namiesto jednoduchej otázky:
"Môžete ešte znížiť cenu?"
Silní výrobcovia myslia nad rámec súčasného poriadku
Jednou z charakteristických vlastností mnohých úspešných výrobcov je ich schopnosť premýšľať nad rámec okamžitej transakcie.
Prvá objednávka môže zahŕňať:
- Štandardné vzory fliaš
- Základné farby
- Existujúce formy
Čo sa však stane o šesť mesiacov neskôr?
Čo sa stane, keď sa predaj zdvojnásobí?
Čo sa stane, keď zákazník potrebuje novú veľkosť, novú farbu alebo vlastné balenie?
Výrobcovia, ktorí zarábajú-dlhodobo, sa na tieto rozhovory zvyčajne pripravia skoro.
Namiesto toho, aby sa zameriavali len na dnešnú objednávku, pomáhajú zákazníkom plánovať požiadavky zajtrajška.
To vytvára veľmi odlišný typ vzťahu.
Diskusia sa presúva od cien k rastu.
Prečo kupujúci len zriedka menia dodávateľa, keď sa vytvorí dôvera
Bežným predpokladom je, že dodávatelia obalov sú ľahko vymeniteľní.
V praxi si zmena dodávateľa často vyžaduje viac práce, než mnohí ľudia očakávajú.
Nový dodávateľ môže vyžadovať:
- Overenie vzorky
- Testovanie obalov
- Validácia výroby
- Potvrdenie kompatibility
- Preskúmanie regulačnej dokumentácie
Aj keď je inde k dispozícii nižšia cenová ponuka, mnohí kupujúci sa rozhodnú, že potenciálne narušenie nestojí za riziko.
Akonáhle výrobca preukáže konzistentnú kvalitu, spoľahlivé dodanie a efektívnu komunikáciu, samotný vzťah sa stáva cenným.
To je jeden z dôvodov, prečo niektoré spoločnosti vyrábajúce fľaše udržiavajú vzťahy so zákazníkmi mnoho rokov, zatiaľ čo iné neustále súťažia o nové dopyty.
Dlhodobí-zákazníci zvyčajne zarábajú pred doručením prvej objednávky
Mnoho dodávateľov verí, že lojalita zákazníkov sa buduje po úspešnej výrobe.
V skutočnosti to často začína oveľa skôr.
Kupujúci si pamätajú:
- Ako rýchlo boli zodpovedané otázky.
- Či sa riešili technické problémy.
- Ako sa riešili problémy.
- Či sa očakávania zhodovali s realitou.
Dôvera sa zriedka vytvára marketingovými tvrdeniami.
Vytvára sa konzistentnými akciami v priebehu času.
Výrobcovia, ktorí tomu rozumejú, sa zvyčajne menej zameriavajú na sľuby a viac na poskytovanie predvídateľných výsledkov.
Záverečné myšlienky
Odvetvie plastových fliaš je vysoko konkurenčné.
Mnoho výrobcov dokáže vyrábať podobné produkty, ponúkať porovnateľné ceny a poskytovať podobné možnosti prispôsobenia.
To, čo oddeľuje dlhodobých-partnerov od krátkodobých-dodávateľov, zvyčajne nie je samotná fľaša.
Je to schopnosť znižovať riziko, čestne komunikovať, proaktívne riešiť problémy a podporovať rast zákazníkov.
Pri hodnotení vlastných výrobcov plastových fliaš zvážte viac ako kapacitu, ceny alebo katalógy produktov.
Dodávateľ, ktorý pomôže vášmu podniku rásť počas nasledujúcich piatich rokov, nemusí byť ten, ktorý má dnes najnižšiu cenu.
A to je často lekcia, ktorú sa skúsení nákupcovia naučia po spolupráci s viacerými dodávateľmi.